退役军人蔡新川:白手起家创业的艰辛路

他叫蔡新川,惠东县三联村人,是一名经历过“越战”、经认定为“参战有功人员”的退伍军人。蔡新川白手起家,用借来的2千元开创了属于自己的新纪元。
我们去采访蔡新川时,他那位于惠东县最繁华的商业街东华路的专营店里围坐着两个老战友,三人正聊得热火朝天呢!说起“老蔡的创业史”,几乎每个人都能插上几句嘴,看来,对于这个“老班长”的故事,大家都耳熟能详了。
在我们采访间隙,进进出出几个老战友,手里不是拿着刚修好裤脚的西裤就是提着刚熨烫好的西服——蔡新川现在的模式是自产自销:自有服装厂到自有专营店,另外有加盟形式,年销售额上亿。
而他本人,也被授予“优秀企业家” 等各种荣誉称号。“个体企业很辛苦的,我也是被逼上梁山,不做没饭吃呀!”功成名就的蔡新川多次这样对我们说。
确实,蔡新川现有的一切都来之不易。
光荣退伍战士 成了下岗工人
1985年,响应祖国号召“火线入伍”并超期服役的蔡新川从对越自卫反击战的战场上退伍回来,根据政府部门的安排进入惠东县大岭镇民政所,被安排去负责下乡核实民政物资的发放情况。
一年多时间里,蔡新川走遍了大岭镇的每一个乡村,挨家挨户登记、核查,交给所里一份完整而齐全的资料。因为自行车骑得多,裤子的屁股部分总是从被磨得发白到钻出破洞,宽大的裤脚有时被卷进链条,绞着。用力一扯,是扯出来了,可是裤脚也就烂掉了。也许就是从那个时候开始,蔡新川的潜意识里就埋藏下了将来要做服饰的念头。
在民政所工作了一年半之后,蔡新川被委派到平山镇设在深圳宝安区南头镇的镇办工厂去工作。
1987年的深圳,开启了新中国第一次土地拍卖。整个城市就是一个巨大的工地,打桩机“哐当哐当”敲击着地球,密密麻麻的脚手架像巨人般屹立在天地间,这是一片投资的热土,吸引着来自全国各地的追梦人。但是,对于蔡新川,这是一片陌生得有点令人恐惧的地带,好不容易活着从战场回到老家了,却又要赶去另一个“战场”。
纵然心里有“想法”,蔡新川最终还是打包好自己的衣物,跟着大队伍走了。虽然已经退伍,但是在蔡新川的观念中,军人以服从命令为天职。
深圳最初的城市形象是拓荒牛,喻示着深圳第一代创业者就像牛一样,任劳任怨,无私奉献。蔡新川,也是这拓荒牛之一。
此时的深圳,没有车水马龙,但日复一日的开工剪彩和七天建起一栋楼的“深圳速度”深深地影响了蔡新川。这是多么朝气蓬勃的城市啊!如果能一辈子留在这里,做一个真正的深圳人,也是不错的选择哩!
蔡新川很快投入到新的工作当中去,搬货、抛光、打磨,只要自己能做的事情都抢着做,没有一刻闲着。他有着过人的气力、旺盛的精力,都抛洒在工作的岗位上。
但是,命运没有眷顾这个对生活有着十二分热情的年轻人,只在深圳工作了一年多,镇办五金厂因为企业改制的原因宣告倒闭,蔡新川和厂里的工人全部下了岗。听到这个消息的蔡新川当场呆住了。他没有想到,“下岗工人”这个还如此新鲜的名词能与自己挂起钩来。
拎着红色塑料水桶站在工厂门口的蔡新川,身材高大、眼眉冷峻,显得格外引人注目。这是一位经历过枪林弹雨的战士,生活的风浪不知要把他这一页扁舟击打到大海深处哪一个角落。
他的思想意识还一直停留在“听从国家指挥、安排”上,从没有想过要跟时代的大潮融合在一起,要创造属于自己的“深圳速度”。
“下岗工人”这个标签被动贴上的同时,他才第一次真正开始思考起自己未来的路来。回家务农吗?
二十来岁,正青春年少,深圳这片热土已经把他点燃,蔡新川的胸中燃烧着熊熊烈火,故乡那一亩三分地已经无法安放他那发烫的灵魂。
但除了回家,他还能去哪呢?
初尝创业滋味 无奈经营失利
被遣散回家后很长一段时间内,蔡新川几乎大门不出二门不迈。他不愿意出门去面对乡亲们那寓意不明的目光。在部队,他从普通战士到副班长、班长,受到中央军委和部队嘉奖7次,是一名准备献身于祖国国防事业的“志愿兵”,他觉得自己是一个从战场上光荣归来的英雄,是父母、家族的骄傲,如今却背上“下岗工人”的名头,这让他心理上难以接受。
这时,一个同村好友约他“一起去吉隆闯世界”。这里的“吉隆”不是毗邻尼泊尔的风景胜地西藏吉隆,而是惠东县下属的一个镇,离蔡新川的家只有几十公里。吉隆镇挨近考洲洋,外接太平洋,当地民风彪悍,二十世纪七八十年代出现过很多依靠走私香烟、汽车等发达致富的本地人。为改善当地经济状况,当地政府一直认真实施“工业兴镇、农业稳镇、商贸活镇”的经济战略,积极引进制鞋企业。
在蔡新川准备与朋友过吉隆创业的1989年,吉隆镇的制鞋业正如火如荼。而蔡新川这个朋友,正是看中吉隆镇大力发展制鞋业这个先机,约上蔡新川准备过去投资一间鞋厂。
蔡新川胸中第一次腾起创业的火苗,深圳生活的一年多,让他身上浸润了深圳的创业激情,那一把创业的干柴一点就燃。他找到在农村信用社工作的初中同学,用家里的几间土房子做抵押,贷款2000元。上世纪八十年代,2000元是一笔巨款,相当于很多中等家庭全家全年收入。
这笔钱开一间鞋厂,绰绰有余了。在蔡新川正要启程往吉隆镇开创属于自己新纪元的那天晚上,几个当时一起从战场上回来的战友和一批亲朋好友过来送行。闲聊期间,几个朋友禁不住嘀咕:“吉隆现在是能赚钱,可是就怕有钱赚没命花啊!”
这句话起了头,亲友们七嘴八舌地开始讨论当地的社会环境,认为当地人排外太严重,社会治安不好,投资环境还是有待提高。蔡新川听在耳中,急在心中。毕竟年轻,在众口一词的对吉隆镇的贬损中,经过一夜的辗转难眠,到天亮,蔡新川到吉隆创业的小火苗已经逐渐熄灭了。
多年后,蔡新川仍常常想起这第一次燃起的创业火花,他认为那是命运使然。上世纪八十年代正是吉隆镇鞋业市场最火热的时期,政府出台了很多利好政策,吉隆当地很多制鞋业老板赚得盘满钵满。经过四十多年日积月累,截至2014年底,吉隆镇有制鞋企业及鞋材配套企业3329多家,其中制鞋企业2264家,鞋材配套厂474家,鞋料店591家;有国家驰名商标1个,国家免检产品5个,省著名商标7个,省名牌产品6个,市知名商标13个,市名优产品14个;有6家企业被市评为市百强企业。全镇各家企业在国内外设立销售网点1000多个,产品除畅销国内各大、中城市外,还远销独联体、欧洲、非洲等国家和地区。
蔡新川感叹,如果当初去了吉隆,以自己这样的创业精神努力奋斗,自己的鞋厂有非常大的把握能成为“百强企业”之一。是命运让他不能一夜暴富,是命运让他还要经受更多的挫折才能取得后来的成功。
去吉隆开鞋厂的念头打消了,可是兜里揣着的2000元沉甸甸的。好不容易贷出来的钱,总不能就在自己手里转一圈,什么也没干又还回去吧?
他看过太多成功的案例。那些富翁、老板,也并没有比自己多一个头或多一只手,为什么他们能轻易买下深圳的一块地皮?能迅速建起深圳的一栋楼?谁的财富也不是从天上掉下来的,任何企业家的财富都是一手一脚创造出来的。
蔡新川想,此生是走定创业这条路了!但是,具体做什么行业呢?
蔡新川骑上自行车,在惠东县城兜来兜去,他要在本地寻找机会。什么东西是本地缺乏的,而他手里又有资源和技术的,他认为这就是他的核心竞争力了。
就是经过这样简单的“市场调查”后,蔡新川决定开一间汽车修配厂,旁边附带一家大排档。
上世纪九十年代,汽车还属于稀有品,有汽车的家庭还不是特别多。能开上汽车的一半非富即贵。
他计划得很美:“一般修车都要好几个钟头,这几个钟头没地方好去;车主也不敢轻易到其他地方去——他们怕自己的爱车被掉包原装零件;那么,一定要有个喝茶的地方——有茶喝,也不能一喝就几个钟头呀!如果再加饮食一条龙,一边请客吃饭,一边爱车在维修,不是一举两得么?”
说干就干!蔡新川开始选址、搭建厂房、购买设备;旁边的大排档建设也紧锣密鼓进行中。
不久,蔡新川的汽车修配厂和大排档同时开张了。设想当中的门庭若市,蔡新川做到了!
修车厂的生意一般般,但出乎意料的是大排档的生意非常好,常常一位难求。在饭市生意火爆的黄金时间晚上8:30左右,甚至出现多人排队等位的现象。全惠东的饮食行业老板都盯着蔡新川的大排档,羡慕得直流口水。蔡新川看在眼中笑在心上,他想:“今次发达了!”
只是,他并没有笑到最后。是的,火爆、一位难求,人满为患……等等这些词语都适合用于形容蔡新川的生意,可是,梦想当中白花花的银子并没有哗哗地流进他准备好的口袋。经理告诉他:“老板,我们店是生意好、不赚钱……”
原来,这些吃饭的,并不是每一个都是正经人。有部分人吃完一抹嘴,说:“哎呦,今天忘记带钱了。记个账吧!”跟经理要来纸笔写个名字就走了。下次来,又忘了。还有的人,甚至连名都不签,吃完就走。经理追出去喊他,他边跑边说下次来结账。可是,谁认识他啊!这些人大都知道蔡新川刚退伍回来,无依无靠;他们把蔡新川的大排档当成了免费饭堂,时不时就来啜一顿。
蔡新川不敢报警处理,这些社会人士居无定所,今天在惠东,明天可能在汕尾,是一股流窜分子;可是蔡新川的大排档和汽修厂是没有脚的——不能移动的物业和生意,那都是他的心血啊!他惊惧会受到打击报复,所以只能忍着。
蔡新川有创业的目光,有广阔的人脉,有想法、有执行力,可是,当时那种恶劣的商业环境给了他狠狠一击。地头蛇太多,二流子太多,他一个平民百姓,在这样的社会环境当中,如何去跟这些社会的渣滓抗衡呢!
在无奈地经营了一年左右,蔡新川不得不把汽修厂与大排档同时关闭了。蔡新川的第一次创业,就在生意好但赚不到钱这样魔幻的情境中失败了!
▲惠东县东山一族服装有限公司
屋漏偏逢连夜雨 困境当头折戟
把汽修厂和大排档关闭之后很长一段时间,蔡新川陷入了沮丧与迷茫。钱亏得七七八八,时间浪费了,贷款利息却步步紧逼。
自己年轻,打仗期间也曾风餐露宿,任何困难都不成为困难,但是父母兄弟怎么办?当初他们二话不说支持自己,如今却要让他们跟着自己去喝西北风么?
惠东人有句老话:马死落地行。既然马死了,那么人就下来走路吧,形容一个人落魄了、再也没有优势、没有靠山了,唯一的办法只有依靠自己,有绝地求生的意味在。
蔡新川想,一不做二不休,干脆再博一把!
从不低声下气求人的蔡新川第一次求爷爷告奶奶地到处找人,希望让人相信他还能东山再起。也许是军队铸就的那种硬汉气势使人觉得眼前这个人不会轻易食言,他眼里的坚毅让人不由自主地产生信任,终于,银行同意他暂缓支付贷款利息,约定再给他一年的时间,到时本息一起偿还。
蔡新川知道,这一年内自己必须重新振奋起来。再不努力,就会变成真正的阿斗啦!他绞尽脑汁想了无数个项目,不是因为资金太高而无法实现就是因为利润太低而被他否定。汽修厂和大排档倒闭后余下的钱不多,建一个大型企业是不可能了。只能从低做起。
蔡新川突然想起自己退伍后的第一份工作。当然,在社会上摸爬滚打那么多年,他不可能再有机会回去民政所工作。他只是想起自己骑自行车下乡的经历,心想:“惠东县城并不大,骑部单车几天就能兜完。”他是想先把惠东县城考察一遍,看看市场上稀缺的是什么。
骑着一部“二八式”自行车,蔡新川漫无目的地悠游在大街小巷里。三百六十行,衣食住行是民生行当,只要是个人,就离不开这四项,所以,在这四个行当里找机会,总不会错的。这就是蔡新川最初的想法。
饮食业他已经尝试过了,证明此路不通。那么,还有什么行业他可以小本进入的呢?正在这时,他的裤脚又被绞进自行车链条里了。蔡新川下车把裤脚扯出来,原本新净的裤子被沾染了黑漆漆的油污。“唉!又废了一条裤子……”蔡新川心里的话没说完,忽然一个念头凸显出来:“裤子!裤子!”他差点当街大喊大叫起来。
1989年,地处粤东的惠东县城看起来只是一个小街镇,工商业不算发达。“供销社”和“成衣社”等带有时代特色的名词还滞留在人们的口语中,市场经济的大潮还没有完全冲开它的大门。
蔡新川想到了“成衣自产自销”这一模式。衣食住行嘛,衣着排首位。况且市面上女装占绝大多数,市场上男装款式极少,几乎还都是深蓝土布做的中山装和大翻领,只有当时的“成衣社”可以产出少量西服西裤。而“成衣社”只提供量身定做服务,不能量产。
“不能量产”,这是蔡新川认为“成衣社”最大的商业缺陷。没有量变的积累,财富的增长就快速不了,金额也有限。说干就干。蔡新川在县城红岭路附近租了厂房,买来设备,隔了版房。叫人写了二十多张“招聘启事”,自己一个人骑着自行车把这些红纸黑字贴到各个人流量大的街头巷尾,特别在“成衣社”附近多贴了几张。
没多久,师傅从“成衣社”挖过来了,接着徒弟也来了——工人有了。1989年,“惠东县东山一族服装有限公司”开业了!
蔡新川是这样设想的:第一批全是做裤子,用市面上还不很多的、从兴宁布匹市场批发回来的西服料子生产的西装裤。在上世纪八九十年代,西装裤是新兴产物,是时尚青年和有钱人才买得起的“轻奢品”;批量生产以降低成本,分发到全国各地各个批发市场,厂家货源价格有优势,很多批发店会愿意要货。
他甚至提前调查好了全国各地批发市场的具体地址,准备等货物一生产出来,就用一辆一辆的大卡车运出去。想想多美啊!出去一辆卡车就是一个希望;出去一卡车裤子,回来的可能是一卡车人民币!
与此同时,版房里的师傅也在紧锣密鼓地进行设计、打版、放版,工厂里日夜灯火明亮,裁床、电车、锁边机咔嚓咔嚓响着,熨烫机滋滋冒着热气,一双双劳动的手传递着不同的工作。
蔡新川说:“我那时一天可能也就睡两三个小时,一直在厂里跟进。躺在床上,眼皮累得直打架,但是心里又兴奋又紧张,根本睡不着,干脆起来继续工作。”
可是,蔡新川不知道的是,工厂的生产看起来有条不紊,实际上潜藏着一个他完全不知道的致命风险。这是他第一次涉足服装行业,很多技术细节他不了解,他不知道服装生产行业有一个又一个需要注意的坑。
他委以重任的大师傅是从惠东县“成衣社”高薪挖过来的,有多年的成衣打版、制作经验,手艺娴熟。但是,这个师傅一直以来都是接的量身定做的单子,从来没有在大型服装厂工作过,对大批量生产成衣的要求不明确;由于多年埋头深耕制作,师傅几乎跟社会脱节,不但对成衣销售市场完全不了解,对现阶段人民的生活水平和衣着要求也完全不了解。他按照他自己的工作经验,在这批八万多条裤子的放码程序中,只放了三个码:大码、中码、小码。
工厂日夜开工,机器轰隆隆响着,生产出一条又一条只有三个码数的裤子,其实,那一条条裤子,就是一颗颗定时炸弹呀!蔡新川是蒙在鼓里的。他对技术一窍不通,把一切的希望寄托在大师傅的身上。对未来生产出来的八万多条裤子的销售,他充满信心。
在这样紧张又充满希望的工作状态中,工厂的生产一个环节紧扣一个环节,逐步逐步顺畅。一条条裤子从机器设备上生产出来、打包成型,渐渐地,库房里堆了一堆又一堆的货物。裤子,裤子,还是裤子。那是裤子的海洋,是裤子的山川,是蔡新川所有的期冀。
几个月之后,按照生产计划,八万三千条裤子分批生产出来。蔡新川做了个计划表,首先得把货铺满惠东县城每一间服装店,再往周边市县铺货。按照计划表,根本不需要走出广东省,八万多条裤子就已经全部安排完毕了。
他派出几十个业务员出去洽谈。因为有“提前铺货卖出后月结”这个优惠条件,又是厂家直销,性价比很高,周边服装店纷纷下单要求送货。他们填好需求表,写上自己的地址和联系电话,郑重地签上自己的名字,然后就安心地等待着蔡新川派人把货物送过来了。
业务员把订单一张一张、一沓一沓拿回来工厂,交到蔡新川手里。蔡新川看到那么多的订单,心里那个高兴呀,简直可以一跳三丈高。他眉开眼笑地捧着厚厚的订单往库房走去,这时的他哪里知道,自己手里拿着的,其实并不是订单,而是再过几分钟就爆炸的“定时炸弹”。
负责发放货物的工人接过订单时表情是兴奋的,但只看了一眼订单,就笑不出来了。他对着蔡新川递过来的订单看了足足有十秒钟,一页一页翻下去,脸色越来越阴沉,翻到最后,工人额头上、鼻子上的汗水一滴一滴往下掉。
“怎么啦?”蔡新川不由得也紧张起来。“老板,这些订单里要求的尺码,我们几乎都没有……”
上世纪八十年代末,人们的生活水平比之前有了显著提高。特别是县城范围内的、买得起西装裤的人们,由于国泰民安、丰衣足食,每个人的腰围都几乎大了一圈,特别是男人,由于中年发福,肚子上赘肉多了,裤子的码数都增加了。订单上,小码和中码一个都没有;全部要求的都是大码、加大码、加加大,甚至还有三个加、四个加的。
业务员紧急给客户打电话,说只有大码能够提供,服装店纷纷撤回订单,理由是:“只有一个码的裤子,哪里卖得掉!简直是浪费时间!再也不会相信你们‘东山一族’了!”
这话说得很伤人,可是确实是大实话。一个码的裤子是没有办法卖掉的。那么,等于这一批货,八万多条裤子,刚一落地就成了废品吗?
▲蔡新川与外商在一起
两百公里往返 六年讨债心酸
蔡新川无论如何不甘心就这样承认失败!他亲自出马,到每一间服装店去拜访老板,希望他们能多少要一点货,能清理多少是多少。
可是服装店不是慈善机构,他们开店也是为了谋利,明知卖不动的产品他们是不会要过来堵塞库房的。老板跟蔡新川喝茶聊天,打着哈哈,但无论无何不答应进货。
几乎每一间服装店都是这样的态度。蔡新川只好无奈地走了。不甘心就怎么样,市场是残酷的,不会留给无准备的人机会。想着那八万多条裤子,蔡新川的心头上像压了一块巨石。
蔡新川跑断了腿,想破了脑袋,裤子却一条都没能销售出去。厂里的一百几十号工人却是要吃饭要开工资的,还有厂房设备、水电等都是要付钱的。在如此艰难的情况下,蔡新川没有沉沦。他给所有的亲朋好友打电话——借钱。
同时,他又想到一个似乎能解决这批货物的渠道:他曾经去过梅州市(那时叫梅县)兴宁的布匹市场进货,不知道是不是水土原因,兴宁当地人明显比惠东人个子矮小,腰身较细。这批货如果发到那边去,应该能卖掉。就这样,这批裤子开始了它们的流浪。
从惠东县城到兴宁县城,有200多公里。要知道,1989年的交通远不如现在发达,那时从惠东到兴宁,高铁自然是没有的,直达汽车也没有,道路都是泥路,坑坑洼洼崎岖难行。而那时的蔡新川也还没有能力买自己的车。蔡新川就像古时的愚公一样,把他的裤子山从惠东一点一点搬移到遥远的兴宁。
兴宁的批发商对蔡新川说:“这批货物太多了,我一时半会没办法结款给你呀!”
蔡新川是个直爽的人,人家肯把货物留下,帮他找销路,他已经感激不尽了。哪里还好意思让人家货到付款呢?不过,就算蔡新川希望批发商付款,似乎也是不可能的事情。生意场上无人情,你这本来就是卖不动、没人要的货物,我愿意帮你倾销已经非常不错了。
就这样,八万多条西裤,成本13元/条,蔡新川以6元/条的价格全部倾销到兴宁。算起来,一批货就亏了五六十万。在那个年代,五六十万元可以买得下当时的三到四套160平方以上的大商品房。
可是,就算是亏这么多,那些该得的货款仍然是握在批发商手里的。按照成本来算,这批货亏了一百多万。这批货到了兴宁,积压了六年,后来并没有卖出去。可是为了这一批货,蔡新川吃的苦头还不止这些。
货物当初卖了出去,虽然是亏本的,但想着至少还能收回五十来万,那也是一笔很大的财富呀。蔡新川开始还是高兴的。他和兴宁的批发商约好:一年结算一次。
紧挨慢挨中,年终很快到了。蔡新川等啊等,几乎每天都问从厂门口经过的邮递员:“有没有我的汇款单?”
“没有。”
“没有。”
“还是没有。”
问到后来,邮递员远远地看见他就先说:“还是没有。”
再后来,邮递员宁愿绕远路,都不愿意从他厂门口经过了。无奈之下,蔡新川知道自己不得不亲自过去兴宁找批发商了。可是,怎么去呢?自己没有车,汽车站也没有直达兴宁的大巴车。只能先从惠东去到广州,再从广州转车去兴宁。这样的话,得两天才能到达,路费贵、时间长。
辗转之下,蔡新川了解到惠东水泥厂每个月要从兴宁运一批煤回来做燃烧物料。“坐运煤车去,再坐运煤车回来,不就最方便了么?”运煤车的车斗全是煤灰,是没有办法坐人的。可是驾驶室只有驾驶位和副驾驶两个位,每次水泥厂去运费都会派一个司机和一个押货的——他们怕半路有人打劫,也怕司机一个人上路会打瞌睡,所以得找个人作伴。再加上蔡新川,就没有办法坐了。因此,无论蔡新川如何死缠烂打,水泥厂的厂长就是不答应让蔡新川同去。
万般无奈之下,蔡新川说:“那我坐车斗总行了吧?而且,我当过兵,身强体壮,还可以帮你押货呢!”厂长可能觉得有道理,这才同意了。
出车的时候,蔡新川带了稻草、从服装厂拿了几块废料,在运煤车的车斗给自己铺了一张“小床”。五六个小时的颠簸,他以为自己可以好好睡一觉。没有想到,车子颠簸得厉害,煤灰从车厢各个部分簌簌落下,像漫天飞舞的黑棉絮,不断地钻进他的脖子、裤脚,钻进他的鼻子和嘴巴、眼睛……
他不得不用衣服把自己的口鼻紧紧捂住并紧紧地闭着眼睛。可是口鼻捂得太厉害也不行,总得透气呀!这样一来,他就不能好好坐着,隔几分钟就得站起来,把身子探出车斗去换换气。后来,他发现,这样还不如一路站着呢!站着虽然累,煤灰也是时不时吹到口鼻里,可是至少还是能吸气的。
只是,站个五六个小时,不是常人所能忍受的。不能忍也得忍!这时的蔡新川,不由得感激起自己的当兵经历来。艰苦的集训和枪林弹雨的洗礼造就了他坚韧的品质,让他能把极端环境当做寻常境遇,一路忍受下来。
好不容易到了兴宁,批发商不知从什么渠道知道他来了,早早躲了出去。他从早上一直等到晚上,饿得肚子咕咕叫,也不敢出去吃个饭。怕自己刚一走,老板就回来了。可是他一直等,老板一直没有出现。
蔡新川不能住在兴宁。一是他身上没有带住宿和吃饭的钱,二是运煤车一个月才来一次,他总不能一个月住在这里,厂里还有一堆事情等着他。
怀着悲愤而悲哀的心情,蔡新川再一次坐上运煤车回来。这次,运煤车上装满了蜂窝煤,确实不能坐人了。司机看蔡新川也可怜,便说:“我们挤一挤,你还是到这里来坐吧。”三个大男人挤在两个位置上,逼仄得能闻到互相间的臭汗味,真不是件好玩的事情!但总比坐车斗好。蔡新川心里非常感激。一路上闲聊回来,三人成了无话不谈的好朋友。
蔡新川当然知道自己下一次还要再坐他们的车来兴宁。但是他怎么也想不到,自己这讨债之路会走得那么艰辛,而且一走就是六年。六年,几乎每一个月他都跟运煤车过来兴宁,几乎每一个都是无功而返,不但要不到钱,连批发商的面都见不到;要不然就是见面不到五分钟,批发商就说,一件都卖不出去,货物还是你拉走吧。为了能让批发商安心帮自己推销,蔡新川只能强压下心头的怒火,好言好语劝慰这个欠着自己一大笔债务的人。
六年来,蔡新川熟悉了惠东到兴宁路上的每一个坑坑洼洼,认识了路边的每一棵树,见识了路边山上开出的每一朵花,不知不觉,自己也从朝气蓬勃的小伙子渐渐变成了成熟的“大叔”。
“我有感觉我不是在生意场上变老的,我是在往返兴宁的路上变老的。”蔡新川用一句笑话总结了自己六年的讨债生活。也不知批发商是没有销货的能力还是不愿意帮自己,总之,六年了,批发商总是说货物没有卖出去。钱,当然是不会给的。
幸运的是,在奔波于惠东兴宁的六年多来,蔡新川找到了更有市场经验的大师傅,招收了不少得力的业务员和普工,在全厂员工的共同努力下,“东山一族”服装有限公司业绩渐渐上了一个层次,他手里多少有了一些现金,终于跻身于“成功商人”行列。
有了一定经济实力的蔡新川有了底气,不想再继续受这样的冤枉气了。蔡新川跟兴宁的批发商协商:“既然卖不掉,你就把我的货退回来吧。”于是,这一批在兴宁沉睡了六年的八万多条裤子,又原封不动地回到了蔡新川的工厂库房。
一切似乎又回到了原点。
▲蔡新川参加第十六届中国国际中小企业博览会
开拓创立品牌 绝地东山再起
▲蔡新川与“光荣之家”合影
经过将近十年的运作,此时的蔡新川,对服装市场有了一定了解。他知道,这批码数畸形的裤子想要按照正常价位卖出去是不可能了。存放了六年的货物,损耗也不少,清点之后,总数只有七万余条是还可以正常销售的。蔡新川忍着痛,大手一挥,说:“唉,送到广州沙河批发市场去,当垃圾卖掉吧。”
那几天,他跟工人们一起,把这七万余条裤子消毒、换上新的包装、打包,整整忙了一夜。第二天,蔡新川请了两部大卡车拉到广州沙河服装批发市场。
沙河服装批发市场一般在下午五点半闭场。熟悉这个市场的生意人都知道,闭场之后还会有另外一场叫做“垃圾处理场”的盛会。一些断码货、瑕疵品等会被批发商们运出来,堆在门口,按照与收垃圾差不了多少的价格售卖出去。蔡新川就凑的是这个热闹。
出厂价13元的裤子,他打出“2.5元/条”的招牌。这里活跃的都是懂行人,看面料、看版型就知道这批裤子按照这样的价格销售完全是当垃圾处理。于是,很快地,七万多条裤子销售一空。这批货物,蔡新川卖得既心酸又高兴。
虽然亏了很多钱,但经历了这么长时间的波折,这些卖垃圾一般换来的钱似乎是捡来的,又多了十多万资金来经营公司,也是非常好的事情。在现有公司已经初具规模的情况下,多的十几万犹如给工厂添上了飞翔的翅膀。
蔡新川招聘回来更多业务员,他准备更改一下之前的思路,不再做库存,而是按单生产。其实90%以上的工厂都会采取这种生产模式,只是刚入行的蔡新川对业务不熟练,所以走了不少弯路。有了良好的经济支撑又有了经验,蔡新川的工厂发展得越来越好。
于是,蔡新川又开拓了“品牌加盟”等形式,在各地开了十多家分店;除此之外,蔡新川还带领他的团队,拿着自己设计创作的产品到北京、上海、广交会等会展中心参加展览,吸引国内外的客户。林林总总这些操作,“东山一族”的品牌渐渐地成为一个响当当的牌子。
经过三十多年的打拼,“东山一族”已成为家喻户晓的老品牌,企业也多次被评为“广东省守合同重信用企业”。蔡新川本人先后获得“惠东十大优秀人大代表”、“惠东优秀乡镇企业家”、“广东省优秀乡镇企业家”等称号。
此时的蔡新川,可以说是功成名就了。但朴实的他经常挂在嘴边的不是他的成功,而是他从军的经历和他那八万多条裤子的流浪史。粗眉大眼的他,一直在前进的路上。
End
供稿:就业创业科
原标题:《退役军人“创业先锋”故事【第五期】》