90后夫妻东莞创业做户外品牌吉拓,4年内将帐篷卖到全世界

 
在谈起诗和远方的时候,张树安有些怅然若失地伸出右手比了个五。创业四年,他海钓的次数一只手都数得清。妻子刘诗蕴在一旁捂嘴笑,说她的诗和远方,比丈夫的海钓还遥不可及。
 
从2016到2021,张树安夫妇将中国帐篷卖到了全世界70多个国家。所谓诗和远方,他们在此刻也有了新的见解。
 
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500万婚房购置金创业
 
喜欢户外的朋友,或许对广东吉拓有所耳闻。作为新兴崛起的户外品牌,其发展速度一日千里。从2016到2021,这对90后夫妇在四年内将中国帐篷卖到了全世界。笔者想来,这个故事,或许可以从夫妇二人买婚房说起。
 
2016年初,张树安与刘诗蕴有500万婚房购置金,但那时候,俩人做了一个破釜沉舟的决定——拿着500万,在莞创业。
 
买房对中国人来说是一桩大事,婚房尤甚。可出乎意料的是,夫妇二人在创业一事上一拍即合,双方父母也十分支持。诗蕴讲到,她与先生张树安是校园爱情。大学期间,她就在北京、广州、中东等地积累了丰富的海外工作经验。原本已经拿到法国高等商学院offer的她,在结识张树安后,奔赴爱情做了东莞媳妇。
 
刘诗蕴与张树安
 
初到东莞,“世界工厂”完善的供应链给了诗蕴很强的冲击感。大学时期便喜欢户外的两人,便想基于东莞和自身所长,以跨境和电商的手法去做实业,闯出一番天地。
 
诗蕴讲到,创业之初,她负责对接境外分销商,张树安负责跑供应链。彼时她23岁、先生张树安25岁,俩人头一回在创业上吃了“年轻”的亏。不少70、80后的老板一见到他俩,便觉得不靠谱,合作自然难谈。到这时俩人才明白,作为创业者,他们要看的不光光是客户的脸色。
 
创业之初,供应链是核心。稳定高质的货源,才能让夫妻二人在对外贸易中长期站稳脚跟。但要与混迹商场几十年的“老狐狸”们真正拉进距离,则需要考验年轻创业者的社交与破圈能力。如何跨过代沟,跟70后、80后玩到一起,是张树安最初需要思考的问题。
 
张树安回忆,初期跑供应链的时候,客户性格千差万别。有人喜欢诗词歌赋、有人喜欢西方哲学……每每跟人谈完,他回家的第一件事便是买书,恶补相关知识。但还有一类客户属于讲道理、摆事实都搞不定的“硬茬”,张树安只能“遵守游戏规则”,在酒桌、茶桌上解决问题。
 
在接待境外客户的时候,夫妻俩也曾出过糗。比如带日本客户吃烤乳鸽,对方却说夫妻二人“太残忍”了;比如带澳洲客户喝早茶,人家只发朋友圈却不动筷子。所谓的经商之道,全在摸索与“踩坑”。
 
2 踩坑
 
刘诗蕴
 
说起踩坑,张树安夫妇作为90后创业者,或许很有发言权。诗蕴有一句吐槽,最具代表性——我们成长的快,只是因为我们踩的坑要比别人多。
 
”有个合作了很多次的供应商,他辜负了我们的信任,让我们亏了将近300万。当时才知道电视里演的食不下咽是什么滋味,甚至让人怀疑人性。”
 
原来,2017年春节,物流停运、工人放假,夫妇二人没法到上游供应商处直接验货。彼时供应商打着“合作过多次”的感情牌,拍了几张货品图片便拿到了张树安夫妇的尾款。可在年后货品发过来的时候,他们才发现帐篷掉色严重,根本达不到出口标准。可这时候,供应商早已带钱跑路,将近300万的现金流为此打了水漂。而公司也因此跌入了最艰难的谷底,下属陆续提出离职,创业几乎夭折。
 
可创业路上,夫妇二人踩过的坑远不止这一个。作为下游创业者,任何一个上游工厂的差错,到了他们这里,损失都会放大数倍。就像滚雪球一样,越滚越大。
 
工作中的刘诗蕴
 
“之前我们有一款野餐垫,销量全美第一。但是由于我们野餐垫的供应商,被他的上游面料工厂坑了,导致我们也被他坑了。”诗蕴回忆,2017年年底,上游面料工厂使用了一款问题面料,中游成品工厂拿到面料之后,在不知情的情况下将面料加工成野餐垫,在没做质检的前提下供应给了张树安夫妇。张树安夫妇拿到成品后,因为不懂生产流程,便将货品发到了美国。
 
结果可想而知——这款全美销量第一的野餐垫口碑一落千丈。而高昂的国际运费又导致他们没办法将产品退回中国,赔钱的同时,在国外经营了两年的心血也付之东流。
 
3 建厂
 
在踩过一个个供应链的深坑之后,张树安夫妇痛定思痛,下定决心注重中国品牌的研发以及供应链的整合,把控整个生产流程。自2017年6月,两人就开始筹谋自建工厂,保障货源。但搭建一个工厂不是一个说干就能轻易干成的事,选址、设备采购、厂房搭建、员工培训处处都是学问。
 
刚搭建的工厂
 
“当时,我们找到了一位在搭建厂房和团队管理上非常有经验的老师傅,但对方生活稳定富足,我们也是三顾茅庐吧,才能把老师傅从上海请过来。”
 
张树安讲到,当时为了请来这位师傅,他在东莞上海来回奔波。期间亲自带着老师傅行走东莞,向其介绍东莞完善的供应链和宜居的城市环境。但可惜的是,张树安这块“小石头”在老师傅心里实在惊不起千层浪,对方一直处于考虑状态。
 
“直到有一回,我选了三个地址,让这位师傅无论是出于朋友还是其他什么方面,帮我参谋参谋。他当时相中了其中一个地方,我二话不说当天就下了定金。”张树安下定金的果决让老师傅十分意外,对毫无建厂经验的90后来说,这是一次有诚意、有信任的冒险。
 
下了定金后,张树安又同老师傅讲了许多掏心话,“因为他也40多岁了,我当时对他说,我希望他能来,也把这当做人生最后一份事业去做。”
 
也许是被张树安的真诚打动,也许是想再干一番事业——总之,老师傅被张树安说服了,举家从上海搬来东莞,帮助夫妇二人从零到一搭建工厂。前期事情多而杂,张树安和老师傅为了买设备,每天至少走上两万步,各城市间来回奔波。但好在,厂房逐渐搭建了起来。
 
现在的工厂
 
至此,张树安与刘诗蕴的创业路,才算真正意义步入正轨。在货源供应上,年轻的夫妇俩,终于不用担心踩到供应链的坑。
 
“因为我们前期踩过很多坑,我自己的感悟就是,供应商需要提升对产品的严谨度,不是说产品踏出了他的门就行了,他一定得有种责任感,对下游、对整个供应链负责。”